2014年下半年以来，汽车市场趋冷，汽车经销商库存持续超出警戒水平，库存预警指数连续10个月在荣枯线以上，经销商亏损面加大，4S店资金链断裂、倒闭等事件时有发生。
厂家原有的强势地位开始发生微妙的改变。日前，在由中国汽车流通协会主办，奥德思国际信息咨询（北京）有限公司承办的汽车渠道网点规划管理联谊会第十一次会议上，来自20个品牌的汽车厂家代表就”新形势下的厂-商关系及渠道管理”展开了热烈的讨论。厂家原有的“家长式、保姆式”的管理方式已经不能适应现阶段渠道管理的要求，需要建立“伙伴式、合伙人式”的新型厂-商关系。
1、管理方式更加柔和，不再强硬指定建店材料
在会议上，多个厂家表示，已经将原有对经销商的处罚式管理方式转变为激励式管理方式。同时，减少考核评价，增加帮扶支持。对于经销商反应强烈的指定建店材料等，东风悦达起亚和广汽传祺表示，除VI由厂家免费提供外，所有建店材料厂家提出标准要求，由经销商在市场上自行采购。并且以更加快捷更直接方式提供的建店返利，最大限度的减少经销商资金占用。
2、沟通更加密切，建立协商机制
缓解厂商的矛盾，从根本上来讲，需要厂商与经销商就销售目标建立更完善的沟通协商机制。厂家应根据市场实际情况，与经销商充分协商沟通，合理调整销售目标。为了改善经销商的资金状况，一些汽车厂商已经将年度返利改为季度返利，部分厂家开始实施月度返利。
沃尔沃：沃尔沃定期与经销商召开沟通会。与之前相比，与经销商的沟通更加频繁更加密切更加全方位。与经销商共同分析目前市场的情况，通过探讨发现经销商面临的问题，发现经销商需要提升的方面，以及共同探讨厂家应该在哪些方面给予支持。
进口大众：厂家每个月与经销商开一次会，包括产品会、订货会、网络会、售后备件会。沟通非常密切。主机厂更加民主，与经销商协商前进。
讴歌：一个季度有一次恳谈会，恳谈会不是把经销商叫到北京总部，而是讴歌的大老板到经销商的店里跟经销商投资人谈，了解经销商的困难；同时一年召开两次经销商大会，加强与经销商的沟通；对于核心经销商进行不定期的会议，就产品及营销策略等事宜听取核心经销商的意见。
宝马：已计划与经销商协商包括考核与目标、定位定价等关键议题。改变以往基于销售目标完成率的经销商绩效考核办法，将经销商利润被放在考核的重要位置。
奔驰：今后将重视经销商的利益，不再无休止的冲量，而是将与经销商共同商定销售目标。
长安汽车：一年中除了商务大会，最少有四次和全国主要的50家经销商面对面的沟通，每一次会议长安副总裁龚兵必须参加。
3、重视经销商对厂家的评价把经销商投资人当做客户
奥迪：大区经理的KPI考核指标中加了一项指标——经销商退网。这说明汽车企业已将经销商的生存状况与大区经理的考核绑定，在经销商投资谨慎的背景下，奥迪希望与经销商共进退。
广汽传祺：每个月、每个季度都有大区销售经理评价会，经销商店对厂家内部职能部门的评价。主机厂非常重视，倒数第几名的存在哪些点，需要自究自查。
4、协助经销商寻找新的盈利点
在新的市场形势下，经销商需要逐步调整收益结构，将主要依靠新车销售收入的盈利模式进行优化，增加二手车、金融等价值链业务，优化收益结构。尤其在新兴资本介入汽车售后抢夺4S店售后利润蛋糕的情况下，如何保证4S店更好的盈利成为了厂家需要考虑下的问题。进口大众表示下一步的工作是帮组经销商使用移动工具，通过大数据平台，开展预约保养、专业维护等服务，等帮助经销商寻找新的盈利点。
本质上，厂家和经销商是相互依存，一荣俱荣一损俱损的关系。但在中国，汽车厂商与经销商的关系十分微妙，却又不断变化。在原有的《汽车品牌管理办法》下，厂商控制了经营中产品供给、服务标准、经营返利等关键要素的话语权，处于主导地位，经销商一直处于相对弱势地位。
如今的市场困局对厂家和经销商双方来说，需要调整思维，加强沟通。可使厂商与经销商之间真正走向良性的合作轨道，以适应中国汽车市场的改变。
扫一扫关注微信
