“23年年底（问界）M9上市的时候，基本任何一个在店销售都是一天一辆啊，我们店里有个销售就是当时就来了，一个月买了28辆M9，那一波真是赚到了。”
今年2月，《汽车公社》走访了上海几家新势力销售门店。彼时，有新入行的销售回忆前辈的光辉岁月称，如果运气好，赶上爆款新车上市，销售一个月就能月入几万。
然而，与门店一线销售可能的“高薪神话”形成刺眼反差的，是渠道网络背后日益严峻的生存危机。中国汽车流通协会的数据显示，2024年，超4400家4S店退网，去年上半年汽车经销商亏损比例更是一度高达50.8%，之后，伴随着汽车以旧换新等补贴政策的出台，亏损比例才相对收窄。
一面是新势力销售的爆款机遇，一面是传统4S经销商大面积的亏损与退网，同为销售，个人与网络间却似乎存在着极大的割裂。
7月，比亚迪、奇瑞、吉利、极氪、奥迪、理想、乐道等多个品牌的10余款重磅新车投入市场，问界M8纯电版、银河A7等重量级车型也箭在弦上，开启预售。
当销售们再次摩拳擦掌，期待复制“月入几万”的辉煌时，《汽车公社》选择在7月这个关键节点，再度深入一线销售门店与经销商网络，试图探寻：销售个体与经销商体系间是否真的存在鸿沟。这波汹涌的新车潮，是能成为拯救经销商于水火的“及时雨”，还是会在激烈的价格战与渠道变革压力下，让“卖车亏钱”的悖论愈演愈烈？
01销售高薪神话下，藏着超负荷的工作强度
“（问界）M8刚出的时候，我一个月就卖了18台，差不多是本地销冠了。”在问到爆款车型问界M8上市时的表现时，鸿蒙智行的销售小董有点小骄傲。
半年前初次见面，刚从研发岗位跳槽的小董还是个销售新人，正为自己错过大卖车型问界M9的上市而感慨。转眼间，伴随问界M8又一大爆车型的来袭，小董也终于吃上了红利。据了解，仅那一个月，小董的月收入就达到了三四万元。
然而，高薪的另一面，是极度饱和的工作强度和不确定性。时隔仅半年，再度踏入同一鸿蒙智行门店，乍看风平浪静，细察方觉暗流涌动。
“销售基本换完了。”小董表示，和上次来相比，目前的销售团队，只有他和另一位同事还在，其余的都是新面孔。至于离职的原因，无外乎工作强度大难以支撑、业绩垫底到手薪资低主动离职两种。
小董也有变化。相较于半年前刚入职的活力满满，再见面，小董疲态渐显，不仅语气难掩疲惫声音沙哑，从面容上，也能轻易看出他的沧桑疲惫。
也有地方没变，比如随时随地回复客户消息，比如每天多次往返地库带用户试驾，比如一个电话即便深夜也要将车送至几十公里外的客户身边体验。
再见时恰逢问界M8纯电版公布外观照，问界M7上市在即，不过因为并未开启预售，且还是在7月淡季，小董当月的成交单量并不好看。“目前只成交了5个，不过就算是5个，也是我们店的销冠。”
同样身处7月淡季，与鸿蒙智行一墙之隔的乐道门店，人流相对较大。在进行品牌整合后，原顶着蔚来门头的店铺，如今已经易面为乐道门店。即便在工作日的下午，乐道门店内依然有情侣前来看车。
“我们店有7、8个销售，目前L90的预售订单有7、80个。”乐道销售介绍，平均下来，每位销售手中有大概10个订单。据他介绍，受新车上市影响，店中每逢周末便围满了前来看车的用户，其中不乏意向极高的潜在客户。
同样是有重磅车型上市的理想汽车，由于新车还未到店，店铺内人员较少。据店内销售称，本区内并无理想i8展车，用户想要看车需要前往邻区某店铺。
而在实地走访中，笔者还注意到另一现象，多位曾在半年前接待笔者的销售均已离职，涉及多个品牌，有相熟销售称，他已经拿到了另一品牌的销售offer，而在正式到岗之前，因工作劳累准备先休息一段时间。由此可见，尽管高薪，但汽车销售这一岗位的工作强度较大，人员流动率也较高。
02经销商退网潮背后，难解转型困局
新势力销售承受不住压力可以随时撤退，而传统经销商在面对亏损时却难以完成大象大转身。
昔日用户加价提车的盛世一去不返，如今的4S店新车业务大多亏钱。
中国汽车流通协会报告显示，2024年经销商亏损比例高达41.7%，4S店退网数量达4419家，为2021年以来首次出现负增长。价格倒挂现象覆盖了84.4%的经销商，其中60.4%的倒挂幅度超过15%。
以中升控股、永达汽车、正通汽车、和谐汽车、新丰泰集团、百得利控股、美东汽车几大汽车经销商集团为例，2024年，仅有和谐汽车的新车销量同比增加。诡异的是，尽管销量攀升，但和谐汽车新车销售收入却仍在下滑，甚至新车销售毛利也由正转负。
几家经销商中，只有专注豪华品牌和新能源汽车的永达汽车还能保持盈利，但就算如此，它的盈利能力也在大幅下降。受新车业务拖累，几家公司的净利润均同比大幅下滑，多家集团由盈转亏。
而在今年，汽车经销商的困境依然在持续。
“汽车行业太卷了，国产车太难卖了，守了一天，一个客户都没见，就这样默默的、灰头土脸的，又打款下班了。没有销量，不知道老板还能撑多久，卖不出去车，不知道我会不会被开除。”
云南昭通某头部国产汽车销售3月发文称，一天一个客户都没见到。而在3月28日，包括其品牌所在的整个汽车销售中心，一单未开。查询显示，该汽车销售中心不仅扎堆了比亚迪、长城、奇瑞、吉利、东风、长安、上汽等传统车企，也有小鹏、领克等新势力品牌。
以上困境不是个例，河南某员工近百人的大型4S店，在7月初，10天仅卖出了5台车。如此盈利水平，对于每月近20万元的房租、物业费，以及近百名员工的工资而言，简直杯水车薪。
卖不出去车无法回笼资金外，主机厂的“压库政”策也极大限制了经销商的资金周转。乘联会数据显示，2025年5月底全国乘用车库存达345万辆，库存支撑天数攀升至54天，相比2024年5月的51天有所增长。
在市场增速放缓和汽车迭代加速的背景下，库存车不仅意味着巨额资金的占用，更隐藏着极具威胁的贬值风险。
多重压力下，6月以来，中国汽车流通领域掀起了一场前所未有的渠道博弈，多地汽车经销商协会接连发布倡议书，敦请主机厂给予经销商多种支持。
03售后稳盘新能源拓疆，销售渠道危机共存
从表格来看，售后业务仍有利可图，成为传统经销商盈利的重要支柱。其中，售后业务盈利最多的中升控股，在2023年便加大布局售后业务，有46家中升品牌维修服务中心建成或在建。
“售后服务业务在2024年创造了另一项历史新高的战绩，我们的售后服务产值按年增长9.6%至人民币220.0亿元，三年复合增长率达10.8%。”
在中升控股集团的2024年年报中，售后业务的增长和其所带来的利润，是最大的亮点。这也为其他的经销集团提供了思路，维修保养、保修和事故车维修等核心售后业务，有望成为经销集团新的利润增长点。
而在新车销售方面，与新势力达成合作，或许也可以成为应对营收、利润双下滑的有效对冲手段。去年11月，仅是传出拿下约50家华为智选车授权，中升控股股票便大涨两日，涨幅超50%，并于11日下午紧急停牌。可见，外界对于头部经销商与强势新势力品牌合作尤为看好。
截至目前，中升控股2025年半年报尚未发布，无法得知与赛力斯品牌的合作对其新车业务有多大的影响。从其2024年年报中暂且可以窥得一二：
“通过多维度业务重组，特别是与赛力斯就AITO品牌达成战略合作并有望拓展至HIMA（鸿蒙智行）业务，叠加中升卓越的运营能力和管理能力，确保我们在最短的时间内完成本轮调整。”
可以看到，与赛力斯的合作，被中升控股提到了极高的高度，甚至被视为短时间内完成集团大象转身的关键。
加强与新能源的合作，不只是大经销集团的“特权”，对于中腰部经销商乃至本土小经销商而言，抓住新能源这一稻草，同样是突围的有力选择。
中国汽车流通协会同时发布的《2025中国汽车流通行业经销商百强排行榜》与《2025中国汽车流通行业经销商集团新能源排行榜》中，排名头部的企业高度错位。其中，在百强单中排名91位的安徽东和汽车集团有限公司，凭借4.8万辆的新能源汽车销量在新能源榜单中排名第四。
聚焦单一品牌，销量强势增长的零跑，2024年零跑全国经销商累计盈利率接近85%，领先行业。
对于传统品牌的经销商而言，深耕本地市场，利用好厂家资源同样也可实现破局。
“去年5、6月份做一场大型的厂家战役活动，两个月60天，我一天都没有休息，每天都是早上7点出门，晚上10点钟回家，两个月大概卖了接近70台车吧。”在国家补贴政策激励和主机厂的资源支持下，湖北的比亚迪销售罗青的销售额尤为可观。
个体销售高强度工作换来的“高薪神话”，与经销商的生存焦虑，恰好从细微与宏观两个层面显示出了行业转型的危与机，前者折射出新能源浪潮下的局部机遇，后者则暴露了传统模式与时代需求的深层摩擦。
对于固守旧辙的经销商，行业转型可能是压垮骆驼的最后一根稻草，而对于主动破局者，无论是个体销售以身入局拼得的高薪，还是安徽东和汽车等中腰部企业在新能源赛道的弯道超车，抑或中升控股等大型经销集团用售后筑起的护城河，它们都证明转型从来不是单选题。
而渠道变革的终极答案，则无外乎汽车经销商协会倡议书中所谈到的合作互助。主机厂放下对经销商的绝对控制，给予更多灵活空间；经销商则要跳出“赚差价”的惯性思维，在售后增值、用户运营、新能源合作中找到新坐标；而销售个体也可以在两者的相互协作中极大减轻工作压力。
扫一扫关注微信
