煮酒论车 | 大众揽境的差异化竞争思路

中国汽车市场增换购比例快速提升。有数据显示，2022年全年中国汽车市场换购比例将达到45.98%，相比去年增长4个百分点。这与国内车市消费升级趋势相吻合，中高端汽车市场迎来快速发展期。

乘联会数据印证了这一趋势。今年前5个月，高端汽车市场（售价≥30万元）销量占比达到11.7%，相比2019年的7.8%提升了3.9个百分点。其中，以高端SUV细分市场表现最为出色，1-5月销量增幅达到3.8%，成为高端汽车市场中唯一正向增长的细分市场。

那作为一汽-大众旗舰车型的揽境(参数|询价)如何在这个上升的细分市场获得持续的高关注度呢？

售价大于30万元的高端SUV销量快速增长，除消费者对品牌、品质有更高需求外，车辆性能、空间等也是重要考量因素，比如多孩家庭对于6座、7座车的需求正在增长。

通常而言，一款售价30-40万元的SUV产品，对于豪华品牌而言可能只是中低档车型，但对于非豪华品牌而言，已经是旗舰车型了。目前在售的一汽-大众揽境、上汽大众途昂、上汽通用别克昂科旗、广汽丰田汉兰达就都是各品牌的旗舰产品。

如果不是对豪华品牌有执念，不论是从动力、配置、空间等方面来讲，一款非豪华品牌的旗舰SUV产品已经能够满足大部分消费者增换购需求。

对于几款非豪华品牌旗舰SUV而言，它们都体现了一个“大”字，但在存量竞争时代，核心指标的趋同显然很难崭露头角，只有形成自身的差异化竞争优势、更为精准的满足消费者新需求，方能突出重围，而一汽-大众揽境或许就是更懂消费者的那一个。

■揽境的突围之策

一汽-大众揽境上市刚好一年的时间，在市场中已经收获了不少拥簇。在很多消费者眼中，这款车是第三排空间最大的SUV。此外，揽境也是40万元以内仅有的几款搭载V6发动机（2.5T）的产品，动力输出强劲的同时又不失驾驶乐趣。

“大”是揽境给大家的第一印象，其车身长度超过5.1米，领先同级别的途昂、昂科旗等车型。当然，仅有车身长度的优势并不足以打动消费者，最重要的还是有足够大的乘坐空间。

『揽境2021款330TSI两驱精英新境版』

作为一款有6座可选的SUV，揽境相比其他同类车型能够带来更好的第二排乘坐舒适性，且此前6座、7座SUV常被吐槽的点就在于第三排更多是一个摆设。由于乘坐空间有限且舒适性差，超过2小时以上的出行对于第三排乘坐者而言简直就是受罪，这也导致很多6座、7座SUV叫好不叫座，看似满足了一些消费者的需求，却带来了新的痛点。

第三排乘坐空间足够大的揽境则较好的解决了这一痛点，抓住了当下消费者对于乘坐空间的更高需求，尤其是对多孩家庭或有6人集体出行需要的群体而言，一款能够保证第三排乘坐空间的产品显得更为重要。

此外，揽境虽然是一款6座SUV，看似功能属性很强，但却并没有让驾驶乐趣打折。首先，2.0T发动机能够保证足够的动力输出，顶配车型的2.5T V6发动机最大扭矩达到500N・m；其次，揽境提供运动、经济、越野等5种驾驶模式，驾驶者可根据个人喜好及实际路况进行切换，让驾驶更有乐趣。

『揽境2021款380TSI四驱旗舰胜境版』

在配置层面，揽境也一改往日合资产品的“保守”作风，并线辅助、车道保持、道路交通标识识别、主动安全系统、疲劳驾驶提示等功能几乎是标配，尤其还配备了合资车并不多见的自动泊车入位功能，这对于一款车身长度超过5.1米的车型极为关键，消除了停车难的尴尬。

足够大的第三排乘坐空间、强劲的动力输出以及丰富的配置，是揽境深入洞察消费者用车痛点后给出的解决之策，这也符合大众品牌一贯的务实风格，拒绝花哨，只求带给消费者最为实用的产品。

■差异化优势凸显

既然是旗舰产品，揽境必然在尺寸、领先技术、车型配置等层面相比自家品牌其它产品都更有优势。那么，在与市场其它品牌竞品相比，揽境的竞争力如何呢？

在SUV市场中，考虑到级别、售价、品牌等因素，一汽-大众揽境主要的竞争对手锁定为别克昂科旗、福特探险者以及丰田汉兰达，几款车型都是各品牌在华投放的旗舰SUV。

从车身尺寸来看，揽境在长宽高三项数据上都更有优势。相对而言，在轴距长度上，揽境稍落后于福特探险者，但揽境2980mm的轴距长度已经在中大型SUV中很有竞争力了。

当然，车身尺寸和轴距长度只是表面数据，并不能直接反应出车辆内部乘坐空间的大小，同时也并非轴距长度越大就会拥有更大的乘坐空间，这还与车辆内部设计相关。

通过对比几款车型的乘坐空间可以发现，以身高183cm的体验者为例，揽境在前排头部空间、二排头部空间、二排腿部最大空间、三排头部空间以及三排腿部空间几个维度与竞品相比都更有优势。尤其是第三排空间，即使体验者身高达到183cm，腿部空间仍有四指，保证了第三排的乘坐舒适性。

动力方面，大众揽境搭载2.0T和2.5T两款发动机，相比竞品有更大的选择空间，同时其搭载的2.5T发动机在动力输出指标上也大幅领先竞品，让消费者即使开着这样大块头的一辆车也能感受到推背感。

『揽境2021款530TSI四驱旗舰胜境版Pro』

配置层面，通过对比售价接近的揽境380TSI四驱豪华佳境版Pro、汉兰达双擎2.5L四驱尊贵版、探险者EcoBoost 285四驱风尚版、昂科旗652T四驱尊享旗舰型可知，后排侧气囊、全液晶仪表盘、主副座椅腰部支撑4向调节、后排座椅电动调节、前大灯雨雾模式、触摸式阅读灯、30色车内环境氛围灯仅有揽境配备，道路交通标识识别、疲劳驾驶提示仅有揽境、探险者配备，自动泊车入位、驾驶位电动座椅记忆功能则仅有揽境和昂科旗配备。

提到竞品，也有很多消费者会将揽境与途昂进行对比，甚至认为揽境就是翻版的途昂。实则不然，虽说二者轴距相同，但揽境的内部乘坐空间更大，且揽境车身更长，这也就为外观设计工程师提供了可操作的空间，外观造型设计更为圆润、顺滑，更符合当下消费者的审美。途昂则是给人一种方方正正的感觉。

■一汽-大众的产品布局理念

众所周知，一汽-大众（大众品牌）在相当长一段时间内，始终以轿车打天下。当然这样也并没有影响品牌销量，2017年该品牌仅依靠轿车产品便取得了140.5万辆的年销量，但如果当时能有SUV产品的助力，相信年销量会达到一个更高的台阶。

轿车+SUV“两条腿走路”，甚至是导入MPV后的“三条腿走路”，是大部分合资车企在华取得成功的基本操作，一汽-大众虽然凭借轿车收获了市场，但抗风险能力毕竟不全面，尤其是中国消费者对SUV的需求与日俱增。

2018年，一汽-大众基于对市场需求的洞察，推出了SUV产品，当年陆续推出紧凑型SUV探歌、中型SUV探岳两款产品。2019年，一汽-大众旗下第三款SUV探影正式上市，定位小型SUV。2021年，中大型SUV揽境上市。至此，在短短3年时间内，一汽-大众完成了从小型SUV到中大型SUV的全线布局。

『探岳2022款330TSI两驱豪华智联版』

『T-ROC探歌2022款280TSI DSG两驱R-Line Pro PLUS』

中汽协数据显示，2020年我国SUV销量（946.1万辆），首次超越轿车（927.5万辆）。一汽-大众赶上了这一波SUV发展大势。相对而言，探影、探歌、探岳三款车型，更多是承担走量任务，以提升一汽-大众整体销量，而揽境作为旗舰SUV，则是助力一汽-大众品牌向上，冲击高端SUV市场，同时也通过旗舰SUV的实力，满足对空间、配置、性能有更高期待的消费者需求。

一汽-大众多年的造车经验为揽境提供了品质保证，而在乘坐空间、车型配置、动力输出等方面的差异化优势则将助力揽境更好的展开市场竞争，尤其是在对于消费者需求的洞察以及行动转化上，揽境相比竞品都做得更好，这也将成为其销量持续爬坡的保障。