五菱,没有同路人

10 09月 2024

2024-09-10 07:23

一说到上汽通用五菱（以下简称“五菱”），大家的印象就是盛产神车的品牌，当年的五菱宏光、宝骏730、宝骏560、宝骏310，以及现在的五菱宏光MINIEV和五菱缤果等产品，曾经都获得了非常惊人的销量，光一款车就能顶某些车企整个品牌的销量。

五菱宏光作为“神车”开端，在天时地利人和的大环境下，五菱抓住了这泼天的富贵。用户需要一款车可以客货两用，那五菱就把车造的更舒服一些、更耐用一些；用户需要更低的价格，那五菱就持续挑战“价格下限”。“舒服耐用”和“价格便宜”两个核心要素，让五菱迅速打开全国市场，断层优势占领全国微面市场。

五菱的竞争高壁垒

强大的渠道网络。在80年代就专注微车市场的五菱，经过40年深耕细作，在国内拥有2800家销售网点，覆盖98%地级市，79%县级市，网络覆盖率行业第一，庞大且高渗透的渠道体系，形成了五菱目前在微车领域中超级龙头的市场地位，根据电车资源行业研究院数据统计，今年1-7月，五菱在物流车微中面市场占有率高达39%，微小卡市场占有率也高至33%。

强大的成本控制能力。成本控制水平本身与销量规模存在一定正比关系，销量提升带来固定成本分摊变薄；强大的市场占有率，代表更强的供应链话语权，同质零配件享有更低供货价；微型车的聚焦战略，可实现多产品共线共平台开发生产，极大化提升通用化率。绝对的规模化实力，推动五菱可以做到同级产品的固定成本最低，可以始终保持产品价格的强大竞争力。

强大的用户基盘。根据公开资料整理，截至目前，五菱全市场用户已经达到2900万+，是拥有最多用户的中国汽车企业，其中乘用车用户约660万，占比约23%，物流车及客货两用车用户约2340万，占比约77%。

五菱的电动化之路

我们回顾五菱的发展历程，经历过两次较大的转型升级：第一次是2010年开始的乘用化升级，同年成立宝骏乘用车品牌，推出五菱宏光（更偏向乘用舒适性升级），缔造了五菱神话；第二次是电动化升级，始于2020年，宏光MINI EV打破电动车价格底板，以绝对性价比优势，成为最快破100万销量的国产新能源车型，同期五菱荣光EV上市，开启了货运电动化之路。其实相较于五菱乘用车电动化的迅速起量，货运用车的电动化显得漫不经心，五菱荣光EV以及五菱荣光小卡EV销量自上市以来，一直毫无起色，我们认为一方面油改电车型，五菱应该也是在试探，试探用户对电动车的态度和需求，另一方面价格优势不突出，受限于油车平台限制，无法将纯电车优势凸显。说白了，五菱应该是用这两款车型试水。

直到今年初，五菱扬光上市，正式走上了货运车型的电动化之路。

稳固基盘，私域转化

五菱并没有尝试目前多数车企都在做的新能源物流车新模式玩法，因为五菱确实也不需要，2800家销售网点、网络覆盖率行业第一、2340万的基盘用户，所以五菱只需要做好稳固基盘，做好私域用户转化即可。

为自己的用户造电车。所以五菱扬光选择在2024年上市，因为要等到动力电池成本进入相对稳定期，用最优势的价格投放市场；所以选择明价销售，因为本身基盘用户需要更直接的传统销售交易，保持油车的价格体系模式；所以选择了一款6.5方的中面车型，满足基盘用户跑平台以及微面车型升级的核心诉求，是在承接换购需求。五菱一直在围绕自身基盘优势做深化、做升级，五菱扬光起步成功，前不久的新车公示，我们发现五菱申报了一款纯电微卡——五菱扬光电卡，看来新能源微小卡市场的格局又要变天了。

我们认为五菱货运车的电动化之路，并没有设定哪个品牌为自己的核心竞争对手，也不存在营销上的对标竞争，广度和深度兼具的渠道网络就是最有效的营销生态，绝对优势占据微小卡、微中面核心市场，五菱要做的就是稳固基盘，私域转化，按照自己的策略前行。