对话秦力洪: 蔚来汽车如何突围欧洲市场

想象一下，开惯了200+公里/小时巡航的德国人、骑惯了自行车的丹麦人和荷兰人、人手一台沃尔沃柴油旅行车的瑞典人，从2022年10月开始，将在自己的国家见到越来越多的一种新型的、陌生的基础设施――蔚来汽车的换电站。而在未来两年多的时间里，在上述四个国家以及欧洲其他更多国家，这家来自中国的造车新势力要布设超过1000个换电站，这个数字大约是目前蔚来在中国市场的换电站总和。

2021年，蔚来汽车带着对欧洲市场的憧憬，以及对挪威这片电动车沃土的向往，以一个较低的姿态小批量地进入了挪威市场。根据EU-EVs网站的统计数据，蔚来在挪威近一年的时间里卖出了887台ES8(参数|询价)，而特斯拉仅在2022年前9个多月的时间里就卖出了11069台车，蔚来在挪威的试水还构不成对这个市场任何一款主流热销车的威胁。

这是否意味着出师不利呢？蔚来汽车总裁秦力洪并不这么认为，他对汽车之家表示：“经过一年，蔚来在挪威干得还不错，整个挪威市场规模不大，它的绝对数并不那么大，但是我们的收益非常多。今年10月7号，我们会官宣进入德国、瑞典、荷兰和丹麦四个市场。这是我们第一批真正进入的欧洲国家市场，蔚来匈牙利工厂会提供支持。”

『蔚来汽车联合创始人、总裁秦力洪』

匈牙利工厂启用

9月16日，蔚来在匈牙利佩斯州投资建设的蔚来能源欧洲工厂完成首座换电站下线。2022年，蔚来在这个位于布达佩斯西边18公里的郊外建设了它的首座海外工厂，不过这并不是一个生产汽车的工厂，而是生产蔚来能源的产品――目前主要是换电站，未来还会有充电桩、一些专用工具和零部件。

据秦力洪介绍，该工厂对于蔚来整个欧洲市场计划都非常重要。除了这座能源工厂以外，蔚来还在布达佩斯市内布局了整个欧洲业务的共享服务中心，目前正在设立的过程中，今年晚些时候会投入运用，将对蔚来在欧洲各国的财务、人力资源、法务、用户服务、呼叫中心等等提供统一的中台支持。

对我们普通的中国人而言，匈牙利既缺乏存在感又没有任何特殊的记忆，既不像它南边的前南斯拉夫地区时常出现一些重要的新闻事件，又不如它西边的德国、瑞士、奥地利那样富足，充满了享誉世界的工业产品。那蔚来选择匈牙利是为什么呢？

“这是一个充换电设施的研发和制造的基地，它相对会独立一点。随着匈牙利政府对于电动汽车全行业的推进，这个地方的产业链会越来越齐备，对我们的吸引力肯定会增加。随着蔚来在欧洲业务的开展，下一步会有更多的本地研发、本地制造、本地运营。在欧洲当地也会有需要。我想匈牙利它的整个的这种产业生态对我们来说可能也会越来越有吸引力。”

电动车产业生态是关键

重点找到了，那就是所谓的“产业生态”。近年来，中国各个地区都如雨后春笋般出现了不少地方政府支持本地汽车公司发展电动车的案例，如果只说蔚来的话，那绕不开的就是2020年雪中送炭的合肥市政府。当时一个合作框架协议里，合肥宣布投资蔚来100亿人民币，合肥人民政府还在官方微博中表示，计划在5年内将蔚来打造为千亿市值的龙头企业，使其带动合肥乃至安徽的新能源汽车产业发展。眼下2年过去了，蔚来保持了高增长，合肥也建立起了相当成熟的新能源车产业，可以称作是双赢的范例。

再来对比看看匈牙利。这个地处欧洲交通要道、政治上既属于欧盟又和俄罗斯没有正面冲突，还跟美国保守派眉来眼去的国家，依靠着完善的高等教育和相对低廉的劳动力价格，近年来越来越受到整个欧洲汽车工业的垂青。无论是在1991年匈牙利刚刚民主化就投资设厂的日本铃木，还是在2022年刚刚宣布将投资500亿建厂生产100GWh的中国电池巨头宁德时代，各类汽车产业公司都绕不开来这里设厂造点什么的决定。尤其是近年来，动力电池的生产尤其牵动着每家车企的战略布局。此时匈牙利已经集结了包括韩国三星SDI、SK、宁德时代、亿纬锂能等大型电池供应商，日本东丽、日本W-Scope、中国恩捷股份这样的顶尖隔膜供应商，产业集群效应日益凸显。蔚来汽车在此时也进入匈牙利绝非偶然，这里的“产业生态”确实值得投资。

国际运营的本土化

谈到蔚来是否会在欧洲本土生产汽车，秦力洪坦言，由于目前蔚来在欧洲的整车销售和运营刚起步，规模还比较小，考虑生产也为时尚早。往长远来看，如果欧洲整车业务非常顺利，也不排除本地生产的可能性。一旦到了那一天，匈牙利依然是首选的目的地之一。

作为一家中国车企，尤其是一家以服务用户、电驱动技术为战略核心的新势力公司，蔚来汽车在成立仅8年后就在欧洲率先设立能源工厂是一个非常大胆的尝试。这让我想到了本田，日本三大中资历最浅，也是最没有政府背景，1946年成立的一家活塞环公司，直到60年代，本田才开始生产汽车。1978年，本田就在美国俄亥俄州成立了工厂，名为HAM（本田美国制造），生产本田摩托车，并在两年后扩张成立汽车工厂。无论是文化上、效率上、态度上还是资源上，日本式的精简、严谨和美国式的粗犷、自由都充满了各种对立、冲突，而最终本田将这一切化解的十分和谐，成为了日本汽车历史上的一段佳话。而如今狼性文化、资本鞭策下火箭蹿升起的中国新势力，来到岁月静好、互联网时代几乎完全缺席的欧洲，让欧洲人接受中国车，肯定也遇到了各种各样的冲突和问题。

关于这些挑战，秦力洪认为匈牙利工厂的建立，对于蔚来去探索全球化的制造运营管理的模式是很有帮助的。他解释道：“我们这个工厂的最高管理者不是从中国派来的中国人厂长，中国的管理层是在集团全球的层面进行指导和支持。这个工厂从设立到运转，它的主要管理团队都是来自于匈牙利当地的核心人才。我们希望通过全球统一布局、当地人才来运营的模式，服务于当地的用户。这个模式也是下一步蔚来全球多元化布局的重要探索。”

的确，如果放回到上面提到的本田美国工厂的案例，日本人当时其实仍然为了保证自己的管理逻辑、产品质量得到贯彻，选择用日本人自己做厂长，并在关键岗位调用日本的工程师做指导。蔚来相比之下在国际运营的本土化上做的更深入。然而面对突如其来的疫情，这样的努力更为难得。

遇到同样挑战的不仅仅是眼前的匈牙利工厂，蔚来在刚成立后就已布局在多个国家进行联合开发。据秦力洪介绍：“我们从2015年开始就在欧洲设立了研发中心，现在在慕尼黑、柏林，还有英国的牛津，有数百位不同领域的研发工程师和设计师。”

这些团队至今都在为蔚来的产品贡献着属于自己的力量，确保蔚来的产品不仅仅停留在服务中国市场自身，还随时和世界其他地方的使用习惯、道路特征和法规要求同步。据了解，蔚来英国和德国的研发分部都在近期开始了扩张队伍，增强研发实力的脚步。这将提升蔚来汽车在欧洲的本土洞察，为今后的开拓市场铺平道路。

生态出海

关于在欧洲的销售在这么多国家中如何逐步开展，秦力洪表示：“接下来我们会官宣进军德国、瑞典、荷兰和丹麦市场。这是我们第一批真正进入的欧洲国家市场，第二批市场包括英国等地已经启动准备工作了，预计将于明年3到4季度进入。第三批进入的市场，会从今年晚一些时候开始准备。”

根据蔚来的计划，进军欧洲国家市场，将“分批次进一批，筹备一批，再准备一批”。预计到成熟阶段时，蔚来会在约20个国家有产品销售和服务运营，并且把蔚来的商业模式和生态带到欧洲。

作为一家以服务用户见长的公司，除了车的技术和驾驶体验，蔚来的另一重要卖点就是完善到细枝末节的服务。尤其是所谓Fellow（伙伴），让车主能在拥有蔚来车的整个生命周期有一个可以随时找到的伙伴，帮忙处理一切用车生活中遇到的问题。秦总针对这个谈到：

“我们把Fellow定位成用户的朋友。他除了买卖车以外，还平时帮助用户解决各种各样的问题，相当于给每个用户安排了一个内部的熟人来帮他。对这个模式我们在欧洲会继续用。事实上从去年开始，我们在挪威做这个模式，到现在总的来说还是非常成功的。欧洲的用户社区会有它一定的特点，根本的方法还是一样的。”

从蔚来计划首批登陆的这几个欧洲国家看，德国和瑞典有着悠久的汽车制造和用车生活的历史。丹麦和荷兰则更倡导公共交通出行和自行车通勤，风格并不一样。我之前恰好这四个国家都去过，在丹麦和荷兰，他们街上的汽车非常小，据说那里的用车成本极高，车价、税费、停车费等一切和用车相关的价格都很高。不过当地居民对新兴事物都十分热衷，出租车和短租车中电动车的比例不低，我甚至在丹麦街头见到过丰田Mirai氢燃料电池车。相对来说，在高速四通八达的德国和南北跨度1600公里的瑞典，本国人的汽车消费更加传统，长途通勤的需求更高。这里我提供一些基本的用车数据供大家参考：

可以看得出蔚来汽车选择的这几个国家在2021年的新车销售中，电动车的比例都超过了25%，在国际上也都处于遥遥领先的状态。选他们而不是比如意大利、西班牙、罗马尼亚这些相对更偏好油车的国家，很显然是蔚来一个比较稳妥的决定。然而地广人稀的挪威和瑞典是否能复制中国密集修建换电站的策略就不得而知了。对不同国家的特征和使用习惯的研究将会是接下来蔚来抢占欧洲市场需要做的一个巨大的功课。

正面竞争特斯拉

每当在中国的媒体交流会中提到和特斯拉的竞争，秦力洪就说蔚来汽车的定价让它和特斯拉并不在一个价位区间，特斯拉平均售价30多万，蔚来40多万。然而到了欧洲，这个电动车发展较晚、定价较高的市场，格局就可能发生变化。比如在英国，最便宜的特斯拉Model 3换成人民币大概是38万人民币。针对这件事，秦力洪说：

“蔚来采取的是一个非常公正的全球定价策略，定价基底是一样的，只不过在欧洲我们会把运费、关税、消费税等来进行一个加减。像我们在挪威的定价，它比在中国还要再略便宜一点，是因为挪威是一个零关税的国家。零关税、零消费税、零增值税，所以算下来它就便宜一点。比如说接下来到了德国，就同样的这个中国的产品，它就是一个成本加上运费加上关税、消费税、增值税等等。另外我们公司会保持一个全球基本上合理的毛利率，这样价格是多少就是多少。所以我们会做一些技术性的小调整。”

那就让我们期待之后蔚来在第一批四国上市后的价格发布，以及之后一年中的销售表现了。我自己是非常期待看到它和特斯拉的直接正面竞争。