2023-04-02 18:29
图片来源：中国电动汽车百人会论坛
“结构化信息，消费者可以理解，其实消费者无感，我不知道在座的多少位知道你的车里装了五个雷达和十个雷达有多大区别。”在中国电动汽车百人会论坛上，J.D.Power中国区总裁苏骏强调，新能源汽车消费者的变化。
消费者无感雷达数量
苏骏表示，消费者在新能源汽车选择过程中也变的更加确定了。
根据J.D.Power研究发现，73%消费者在入店前已选定两款产品。其中，21%的消费者在网上下定，而其余消费者在从进4S店到一周内下定比例达到46%。他认为，车企需要考虑得是，怎么样能够通过营销让品牌进入消费者这两个心仪名单。
研究发现，用户选定短名单，有两种思维方式：排除法和验证法。非结构化信息的精准性和渗透率，可提高车企选中率，而不是产品尺寸、雷达等结构化信息就是参数配置。
非结构化信息指的就是消费者的体验。苏骏指出，对车企来讲，应该注意的是要从客户可感知的点去宣传，而不是简单宣传自己车的参数配置。
如何提高产品选中率
J.D.Power调研发现，当消费者进入线下店的时候，会花34%的时间来验证，19%的时间来排除。
但问题是，中国有能力识别出用户需求的行业水平基本在30%左右。苏骏建议，车企必须从过去的工程师和产品思维真的转换成用户思维。在营销宣传中，不再只是介绍产品参数。销售话术也许转变为理解消费者真正的需求。
下一个购车消费期到来之际，线上预定成为趋势。数据显示，超五成消费者会选择在线上直接预定，逼迫汽车销售模式发生改变。商超开4店、直营模式已成为常态化。当前，大多数车企采取直营和现在合并的混合模式。
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